Comment fonctionne le marketing d'influence B2B et quelles sont les erreurs des marques ?

‍

Au cours de nos deux années d'existences, Utopia à travaillé avec beaucoup d'entreprise. Une question récurrente demeure : le marketing d'influence est-il adapté aux marques BtoB ?

Les responsables marketing s'inquiètent souvent de la pertinence du marketing d'influence, en particulier sur des plateformes telles que TikTok et Instagram. Nous allons explorer l'espace d'influence Business To Business, son fonctionnement et les erreurs courantes commises par les marques dans leurs stratégies d'influence.

‍

‍

LE MARKETING D'INFLUENCE B2B, COMMENT ÇA MARCHE ?

Business-to-business, est une approche stratégique permettant aux entreprises de promouvoir leurs produits ou services auprès d'autres entreprises. Dans le marketing d'influence B2B, les marques établissent des partenariats collaboratifs avec des influenceurs souvent experts dans un domaine spécifique. Ces partenariats permettent aux entreprises d'exploiter la crédibilité de l'influenceur pour atteindre de nouveaux publics.

Bien que centré autour des environnements B2C (business-to-consumer), le marketing d'influence joue un rôle crucial dans les stratégies de médias sociaux B2B.

MARKETING D'INFLUENCE B2C VS B2B

Dans le monde B2C, les consommateurs se fient principalement à deux facteurs : l'empathie et le détail. En B2B, les décisions d'achat sont souvent basées sur les expériences avec des influenceurs du secteur dans leur vie personnelle, recherchant le même niveau de commodité et de connexion dans leur vie professionnelle.

Pour réussir une campagne de marketing d'influence B2B, il est essentiel de trouver des moyens innovants pour cibler ceux qui possèdent une connaissance approfondie du secteur, capables d'influencer les acheteurs d'entreprises et de s'intégrer facilement dans les conversations business-to-business.

EXEMPLES DE CAMPAGNES DE MARKETING D'INFLUENCE B2B

Monday.com : Collaboration avec l'entrepreneuse Janell Roberts sur TikTok, montrant comment Monday.com aide les entrepreneurs.

‍HubSpot : Partenariat avec des TikTokers pour promouvoir ses outils IA, atteignant un public professionnel.

‍
Shopify : Collaboration avec le YouTuber Ali Abdaal, capitalisant sur le comportement des consommateurs B2B sur YouTube.

‍

ERREURS COURANTES DANS LE MARKETING D'INFLUENCE B2B

• La taille ne fait pas tout : Une erreur commune est de croire que les influenceurs avec un grand nombre d'abonnés sont automatiquement les meilleurs partenaires pour les marques B2B. Cependant, en B2B, l'impact réel ne réside pas dans la taille du réseau social, mais dans l'expertise réelle, le respect et la validation par les communautés, les publications et les organisations professionnelles. Un influenceur avec un million d'abonnés peut être pertinent, mais il est crucial d'évaluer son adéquation avec la marque et la campagne, ainsi que la pertinence de son audience pour la marque B2B.

• Différents facteurs motivations : Contrairement au B2C où les influenceurs peuvent être principalement motivés par des incitations financières, en B2B, les influenceurs, experts et leaders d'opinion ne tendent pas à monétiser leur influence de la même manière. Leur motivation à collaborer avec une marque peut provenir d'un intérêt à développer leur crédibilité et autorité sur un sujet spécifique. Les marques B2B doivent s'efforcer de comprendre ce qui motive l'influenceur, et de créer une expérience plus significative qui peut aider à atteindre leurs objectifs.

• Qualité avant quantité : Se concentrer uniquement sur la portée d'un influenceur néglige des facteurs critiques pour le succès en B2B. Un grand nombre d'abonnés ne garantit pas l'engagement ni la pertinence pour un public B2B. Il est donc crucial de se concentrer sur la pertinence de l'influenceur pour l'industrie, ses taux d'engagement et l'alignement avec l'audience. Un public plus petit mais fortement engagé dans un créneau B2B spécifique offre souvent de meilleurs résultats qu'un suivi large mais peu engagé. Les métriques telles que les commentaires, les partages et les conversions sont plus importantes que les simples chiffres, car elles indiquent une interaction réelle avec l'audience et un potentiel pour des leads ou des ventes.
  

LE MARKETING D'INFLUENCE EST-IL ADAPTÉ AUX MARQUES B2B ?

Le succès ne réside pas dans la copie des stratégies B2C, mais dans la compréhension de son paysage nuancé. Les collaborations en marketing d'influence B2B prospèrent sur l'expertise sectorielle et le leadership éclairé, en ciblant des audiences de niche plutôt que de se fier uniquement à la portée.

Les stratégies de Monday.com, HubSpot et Shopify soulignent la puissance des campagnes d'influence B2B sur mesure, qui privilégient la mise en valeur plutôt que les argumentaires produits.

Les marques B2B doivent comprendre que la taille ne fait pas tout, saisir les motivations de l'influenceur, et privilégier la résonance avec l'audience plutôt que la portée pour des collaborations d'influence B2B impactantes. En essence, le marketing d'influence B2B prospère sur l'authenticité, la pertinence et l'engagement, plutôt que sur les seuls chiffres.

La pertinence d'une campagne d'influence B2B pour votre marque dépend entièrement de vos objectifs et de vos ambitions commerciales. C'est là que nous pouvons aider !

‍

En résumé, les marques B2B doivent naviguer avec prudence dans le paysage du marketing d'influence, en reconnaissant les différences clés par rapport au B2C et en adaptant leurs stratégies pour tirer parti des opportunités uniques qu'offre ce domaine. En se concentrant sur des partenariats authentiques et pertinents avec des influenceurs qui partagent une expertise et une crédibilité dans leur niche, les marques B2B peuvent efficacement engager leur public cible et réaliser une croissance commerciale significative.